小林賢伸（こばやし・よしのぶ）―2022年中途入社
データリカバリー事業部アドバイザーグループ グループ長。インフラ系の法人営業としてアウトバウンド中心の営業業務に従事したのち、IT未経験でキャリアチェンジ。DDSではアドバイザーチームメンバー→チーム長→カウンセリング部門→アドバイザーチーム長（教育担当）を経て現職。顧客対応の現場で実績を積み上げながら、チーム運営・育成面で高い評価を受けている。
■アドバイザーの1日と現在の役割
――いまのグループ内での役割を教えてください。
小林：いまはアドバイザーグループのグループ長を務めています。組織全体の数字づくりと、メンバーのマネジメントや育成が中心ですね。電話業務も引き続きプレイヤーとして行っていますが、マネジメントの比重はだいぶ増えました。もともとは中間層を含めた教育担当の立ち位置で、当時から教育をメインにやっていましたね。
――アドバイザーの仕事って、具体的にはどんなことをするんですか。
小林：初回のお問い合わせを受ける窓口業務です。お客様は「HDDが急に認識しない」「大切なデータが開けない」など、困った状態でご連絡くださいます。ですので、まずは症状やこれまでの流れを丁寧に聞き、落ち着いて状況を整理できるようにお手伝いします。そのうえで、私たちにできることや、考えられる対応の選択肢を分かりやすくお伝えします。
――1日の流れを教えてください。
小林：朝9時に事業部の朝礼があり、全体共有のあと、各グループで10〜15分ほど朝礼を行います。目標と前日の振り返りを手短に確認して、9時台の終わり頃からお客様対応が本格的に始まります。12時までは、基本的に電話対応に集中する時間ですね。
12時から13時が休憩で、午後は13時から18時まで、またお客様対応が中心になります。状況に応じて、途中でミーティングが入ることもあります。13時から30分間と、17時30分から18時に中間報告の時間があり、数字の進捗を細かく確認しています。
■前職とのギャップ
――前職はどんな仕事をしていましたか。
小林：インフラ系の法人営業で、アウトバウンド中心でした。用意された顧客リストにひたすら電話をかけて「加入しませんか」とこちらからアプローチしていくスタイルです。
――同じ「営業」でも、いまの仕事と一番違うところはどこですか。
小林：前職の前職では「まずはこちらが話す」ことが前提でした。相手が本当に求めているかどうかよりも、リストに沿って数を当たり「どれだけアポイントにつなげるか」が最も重視されていました。電話でもこちらが主導権を持ち、テンポよく進める必要がありました。
でも現在のアドバイザーの仕事は順序が逆だと感じています。お客様はデータがなくなって困った状態で連絡をくださるので、結論を急ぐよりも、安心して話せる「余白」をつくることのほうが大切です。同じ営業でも立つ立場が変わると向き合い方も大きく変わるものだと実感しましたね。
■キャリアチェンジのきっかけ
――未経験でIT・データ復旧の領域に入ろうと思った理由は何でしたか。
世の中全体でIT化やDXが進む中で「このまま同じやり方だけを続けていて良いのかな」という迷いがあったんですよ。これから必要とされるのはITの知識やデータの扱い方なんじゃないか、と思いまして。それで未経験ですけど、IT業界に飛び込む決意をしました。
――DDSに入社しようと思った理由は?
小林：平均年齢が若くて、成果が数字で評価される環境だと感じたのが大きいです。中途入社でも、自分で動いて会社に貢献できれば、その成果を数字として公平に返してもらえると思いました。
――入社前に迷った時期もあったそうですね。
小林：最終面接のあと、一度は入社を迷っていました。でも採用担当の方が改めて時間を取って、悩みを一つひとつ丁寧に聞いてくださって……。その印象が今も強く残っています。「人として向き合ってくれる会社なんだな」と感じて、挑戦しようと思えました。
■DDSは数字の文化
――入社してから「前職と違う」と驚いたのはどんな点でしたか。
小林：一番違うと感じたのは、数字の見方ですね。ここまで全社の数字を細かく開示して、全員が同じ数字を見ながら動く環境は初めてでした。「全社で今どれくらいか」みたいなものを数万円単位まではっきり出している。それを共有して全体で追っていくのは文化としてすごいなと思いました。
あとは習慣でいうと、打ち合わせがかなり多い印象があります。毎日全体で集まって打ち合わせをしたり、週に一度は経営層を含めた打ち合わせがあったりして、その点はすごいなと感じました。顔を突き合わせる「集まる文化」が、しっかり根づいているんだと思います。
――数字が見えると、現場の動きはどう変わりますか。
小林：全体の数字が見えると、自分のグループや自分自身がどのくらい貢献できているか、どこに課題があるかを捉えやすくなります。ただ目標を追うだけじゃなくて「ここをこう改善すれば全体の数字がもっと良くなる」と主体的に考えるきっかけになりますね。
――入社前と比べて最も成長したなって感じるポイントはありますか?
小林：ロジックの組み立て方は、ここに来て大きく変わったと感じています。以前も少人数のチームでマネジメントはしていましたが、当時はどうしても感覚的な判断や定性的な説明に頼る場面が多かったと思います。DDSでは「何が問題で、どこで、なぜ起きているのか」を5W1Hで細かく分解し、数字や事実を根拠に説明することが前提になります。感覚ではなく、データを使って状況を言語化する力が、かなり鍛えられましたね。
――確かに、部長レイヤーを説得するには、ロジックと根拠が欠かせないですよね。
小林：部長や経営陣に提案する際も「根拠は何か」「どのデータを見ているのか」を繰り返し問われます。最初は戸惑いましたが、そのぶん言語化力や、資料を使って分かりやすく伝える力はかなり鍛えられました。
――評価が明確な環境の中で、「自分の実力が伸びた」と感じる瞬間はありましたか。
小林：実力というより、成果がリアルタイムで報奨金（インセンティブ）に反映される点が大きいですね。月次ではなく、週単位やその場で評価されるので「どうすれば結果が出るか」を常に考えるようになりました。その積み重ねが実力にもつながっていると感じます。
■マネジメントを担当した経緯
――マネジメントを任されるようになった流れを教えてください。
小林：お客様対応の現場で数字を積み上げる中で、チーム運営や育成の部分でも評価をいただいて、少しずつ任せてもらえる範囲が広がっていきました。もともと中間層育成を担当していたんですけど、今回正式にグループ長を拝命した形です。
――マネジメントで一番意識しているポイントは何ですか?
小林：その人の個性を尊重して理解したうえで、その人としての良さを理解してあげることですね。ダメなところを指摘して直すのは簡単なんですけど、良さまで潰してしまう可能性があるので。僕は、良さから入って「君はここがいいからこう伸ばしていこう。ただここは微調整が必要だよね」という形で、強みを伸ばす方向でマネジメントしています。
――マネジメントで一番大事にしていることは何ですか。
小林：メンバーひとりひとりの個性と「良いところ」をちゃんとつかむことですかね。足りない部分ばかり見てしまうと、その人の良さを弱めてしまうことがあるんですよ。だから最初に「ここは良いですね」と伝えたうえで、どう活かすかを一緒に考えます。
――改善点があるときは、どう伝えていますか。
小林：成果につながりにくい癖とか改善点は「ここは少し調整してみましょうか」と具体的に話します。良いところを土台にしたほうが、本人も前向きに行動を変えやすいんですよ。
――その姿勢は、お客様対応にもつながっていますか。
小林：つながっていると思います。お客様は不安な気持ちで電話をかけてこられるので、まず状況を落ち着いて整理して「いま何が起きているのか」「どんな状態になれば安心できるのか」を一緒に言語化するところから始めます。そのあとで、こちらとしてできることや選択肢を丁寧に説明する。型どおりじゃなくて、自分の言葉で、自分の温度で向き合うことは意識しています。
――その対応を組織として横に広げていくのは、難しい部分でもありますよね。
小林：正直、簡単ではないと思っています。話す内容が同じでも、人によって話し方や声の質、キャラクターが違うので、伝わり方や説得力は変わってきます。
内容自体は共有できますが、それをどう「その人なりの形」に落とし込むか。結局は日々のコミュニケーションを積み重ねながら、少しずつ擦り合わせていくしかない。その部分が、組織づくりで一番難しいところだと感じています。
■現場で感じる仕事の意味
――DDSの理念を、日常の中で意識する瞬間はありますか。
小林：アドバイザーは新規のお問い合わせを受けることが多いので、困っている方の声を直接聞きます。なので理念は、スローガンというより、業務の中で自然と意識するようになりました。
――仕事の手応えを強く感じるのはどんなときですか。
小林：データ復旧が完了したあとに、お客様から感謝のお手紙をいただくことがあります。トラブルの内容や対応、どんな気持ちになったのかが書かれていて、対応内容とセットで読むと、自分たちの仕事がどんな価値につながったのか実感できます。
――特に印象に残っているお客様の声はありますか。
小林：「思い出のデータを助けてもらえて本当にうれしい」と、長文で書いてくださったお手紙ですね。自分が対応していたお客様だったので、読みながら強く心に残りました。金額の大小じゃなくて、データの向こうにあるお客様の思いに触れた瞬間でした。
■プレイヤーとマネジメント、両方で直面した「壁」と「挑戦」
――プレイヤーとして、数字で壁にぶつかった経験は?
小林：入社してしばらくは、アドバイザーとして目の前の数字を追う日々でした。目標は達成していたんですけど、グループ内に常に自分より上の数字を出すメンバーがいて、順位としてはずっと「万年2位」でしたね。
――そこからどうやって抜け出したんですか。
小林：商談の振り返りをしたり、応対品質を見直したりと、地道な改善を重ねて、ようやく1位を取ることができました。ただ、本当に大変だったのは、そこから再現性を持たせて成果を継続することでした。その月は、正直、死ぬほどしんどかったのを覚えています（笑）。自分の中では、そこが未開拓の領域に挑戦した経験だったと思いますね。
――マネジメント側として印象に残っている「挑戦」はありますか。
小林：アドバイザーの教育期間を、従来の3か月から1か月に短縮するミッションですね。会社の成長スピードに合わせて育成を前倒しする必要があったので、1か月で自走できる状態をどう作るかを0→1で設計しました。スケジュールや関わり方を見直した結果、最初の1人は戦力化に成功できました。マネジメントとして大きな挑戦だったと感じています。
――かなり大変ですよね。3か月かかるところを1か月で、というのは。どのようにして1か月で戦力化されたんでしょうか。
小林：最初に「この期間でここまでできるようになろう」というゴールをしっかり共有しました。本人も強い意志を持って取り組んでくれたので、お互いの相乗効果で実現できたのかなと思います。結果として、自発的に動けるアドバイザーとして現場に立ってくれました。
■人材育成で意識しているポイント
――信頼関係を築くうえで意識しているポイントを一言で教えてください。
小林：「手放しにしないこと」ですね。任せるのと放っておくのは別だと思っています。いまどんな状態で、どこに悩みがあるのかを日々キャッチアップする。1on1のような形式的なフィードバックだけでなく、普段の声かけの中で状況や結果、うまくいった理由・つまずいた理由を確認しています。たわいない会話の延長でフィードバックできると、お互い構えすぎずに話せますから。お客様対応も同じで、接点の回数が増えるほど信頼関係は深まると思います。
――グループ長として、チーム長との連携はどうしていますか。
小林：今はチーム長もいますし、グループ長という立場上、どうしても全員を細かく見るのは難しい部分があります。業務の幅を考えると、そこはある程度仕方ないところですね。その分、日々の教育やフォローはチーム長に任せています。
だからこそ大事なのは、チーム長がどれだけメンバーとコミュニケーションを取れているか。チーム長が現場でしっかり状況を把握し、その内容を私と共有する。この連携があることで、育成がうまく回っていると思います。
■グループの空気と関係性
――グループの雰囲気はどうですか。
小林：一言で言うと明るいメンバーが多いです。仕事終わりにご飯に行くメンバーも多いと聞いてますし、休みの日も一緒に遊びに行く人もいるみたいで、仲がいい。人見知りする人があまりいないので、働きやすい・馴染みやすい環境だと思います。
――グループ内コミュニケーションの特徴はありますか?
小林：たわいもない話が業務中に出ることもありますが、それ以上に、メンバー同士が切磋琢磨している場面をよく目にします。たとえば、トッププレイヤーが新卒メンバーに対して、「最近の数字はどうか」「どこでつまずいているか」と自然に声をかけ、お客様対応の進め方を共有している光景です。新卒同士でも成功体験を伝え合う場面があって、業務と雑談のメリハリが、うまく保たれていると感じます。
営業って個人で競い合うイメージがあるかもしれませんが、アドバイザーは少し違って、ライバル意識はありつつも「チーム全体の層を上げる」意識が強いんですよ。競っている相手にも率直にアドバイスすることが多いですね。
――先輩や上司との関わりで印象に残っているエピソードはありますか?
小林：入社当初から多くの先輩に支えられてきましたが、中でも大きかったのは事業部長とのコミュニケーションですね。ロジカルな思考や、数字への向き合い方を徹底的に鍛えてもらいました。数字の話をするときは無駄を一切排除し、数字だけを見て「原因は何か」を深く掘る。一方で、休憩時間には打ち解けて、プライベートな話も自然にできる。その切り替えが、とても印象に残っています。
僕自身、もともと考えが浅いところがあり、事業部長からは「それはなぜ?」と何度も問いかけられていました。今の自分が自然と「なぜなぜ」と考えるようになったのは、その影響が大きいと思います（笑）。そのほかにも、メンターとして継続的にフィードバックをくれた男性の先輩や、教育方針や振り返りの進め方を丁寧に教えてくれた女性の先輩がいました。そうした方々の支えがあって、数字を作れるようになった部分は大きいと感じます。
■これからの展望
――ご自身のキャリアの中で、DDSが転機になったと感じる出来事はありますか？
小林：いくつか転機はありますが、大きかったのはカウンセリンググループに移ったときですね。お客様にどう話せば信頼して任せてもらえるのかを考えるようになり、営業の考え方が変わりました。
あと数字で言うと、カウンセリングには郵送対応と来社対応のメンバーがそれぞれいるんですが、来社のほうが数字を作りやすい面があるんですよ。それで来社を任せてもらえるようになったとき「自分の数字だけじゃダメなんだ」って思ったんです。
全体の数字を見て、どこがどれだけマイナスで、あとどれくらいやらなきゃいけないのか。そこをすごく意識して見るようになったので、そこもひとつの転機だったかなと思います。
――グループ長に上がられたばかりですが、今後挑戦したいキャリアはありますか?
小林：正直なところ、ここ1年ほどはアドバイザーグループとして思うように数字を出せず、決して楽な状況ではありませんでした。そうした中でこの役割を任されるのはリスクでもありますが、ここから立て直すことができれば、自分の価値を示せる機会でもあると感じています。まずは、今与えられている役割を一つひとつやり切っていきたいですね。
――これから、どんな方向に影響範囲を広げていきたいですか。
小林：そうですね。現状では自分の影響力やスキルはグループ内にとどまっていますが、将来的には事業部全体や他のグループにも広げていきたいと考えています。事業部を横断して取り組むような、難易度の高い課題に向き合う役割にも挑戦していきたいですね。
■DDSに向いている人・向いていない人
――どんな人が、DDSに向いていると思いますか。
小林：積極的に声を上げて、自分の考えを発信する人だと思います。新しい提案やチャレンジを、頭ごなしに否定する空気はあまりないので、業務範囲を越えてでも「こうした方がいいのでは」と動いていく人はやりやすいんじゃないかなと。
――逆に、DDSに向いていないのはどんな人ですか。
小林：「決められたことだけを淡々とこなしたい」とか「指示がないと動きづらい」という方は、大変に感じる場面があるかもしれません。日々状況が変化していく中で、自分から課題を見つけて、周囲を巻き込みながら進めていくことが求められるので。
――小林さん自身は、この先どんな姿勢で仕事をしていきたいですか。
小林：DDSは「変化の会社」だと感じています。ずっと何かに向かって動き続けていて、「じゃあ次はどう考えるか」を常に問われる会社だと思います。ナレッジワークではありますが、変化が多くて、止まらない会社ですね。常に改善や仕組みづくりが進んでいくので、その中で自分も、変化を起こす側に立ち続けたいですね。
――最後に、入社を検討している方へメッセージをお願いします。
小林：人としてもビジネスパーソンとしても成長していきたいと考えている方なら、うちで活躍できると思います。ぜひご応募いただけたらうれしいです。
※本記事の内容は、2025年12月1日取材当時のものです。
